Por: Cayo Betancourt – cayobetancourt@gmail.com – @cayobetancourt
Las compañías tienen una misión, visión y contexto corporativo, pero más allá de la propuesta que tuvieron sus fundadores y que posiblemente ha cambiado en el transcurso de los años, es necesario evaluar los tres factores que moldean estos cambios, los cuales son el mercado, los clientes y la compañía. En esta columna se revisan los factores que moldean estos cambios y cómo una respuesta ágil a estos puede determinar la sobrevivencia o el cierre de una empresa.
El mercado es fundamental para definir un negocio y generalmente constituye el primer factor que promueve la creación y el mantenimiento de las empresas. Cuando se identifica una necesidad o un nicho específico en esta, entrar en un mercado con una propuesta innovadora, cierra una brecha y cubre una necesidad específica. Pero ¿Qué sucede cuando una compañía suple esta necesidad y se queda estancada? En este caso, se abren oportunidades para otros actores que cubran el mercado. Es un caso bastante particular y hace un tiempo hablé con una persona que me indicaba como una empresa estaba cerrando sus operaciones porque tuvo un producto innovador durante años pero no supo adaptarse a las necesidades del mercado. Debido a esto es fundamental escuchar al mercado, observar que hace la competencia y mantenerse actualizado para evitar la estancación u obsolescencia. Es importante generar un factor diferenciador donde el precio no sea el punto de inflexión en una decisión de compra.
Los clientes constituyen el segundo factor que define los negocios, porque sus opiniones sobre los productos, la percepción que tienen sobre el proveedor y su fidelidad constituyen la base de ingresos de la compañía. Es necesario identificar sus necesidades, prioridades y percepción de sus productos o servicios, porque un cambio puede darse en cualquier momento y estos son más susceptibles para aquellos elementos de consumo masivo. Por ejemplo, la decisión de cambio de un automóvil puede materializarse en semanas o meses, inclusive años. Pero al cambiar un producto o servicio que se consume regularmente, puede afectar el flujo de caja de una compañía. Hace algunos años hablé con el director ejecutivo de una compañía de telecomunicaciones en un país asiático, sus clientes habían percibido un cambio en la calidad del servicio y debido a propuestas de mercado, el quince por ciento de sus clientes se cambiaron a la competencia en un fin de semana.
La compañía y específicamente su modus operandi definen el modelo de negocio, siempre la gente primero y aquí es fundamental el contexto corporativo donde se efectúan las operaciones, porque un entorno amigable, atractivo y que permita el desarrollo profesional de los empleados siempre será valorado por los prospectos y las personas dentro de la organización. Por el contrario, cuando el ambiente es hostil, arrogante y extremadamente competitivo; la compañía se percibe como un lugar temporal, donde se puede permanecer un tiempo pero no un lugar donde desarrollarse profesionalmente en un entorno sano y constructivo. Por supuesto, siempre debe existir un balance, entre las oportunidades recibidas y el entorno corporativo manejado por el negocio y orientado por las necesidades del mercado.
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